Аналіз купівельної поведінки при виборі сантехніки — в ході різних досліджень великих будівельних магазинів — показав одну цікаву закономірність. Вибираючи сантехніку, всі групи споживачів, незалежно від складу і платоспроможності, озвучували продавцеві однакові вимоги. Сантехніка, як одна з найбільш значущих товарних груп будмагазинів, об'єднала в собі практично всі важливі критерії, на які звертає увагу людина, купуючи товари для будівництва та оздоблення будинку.

Озвучимо ці критерії і розповімо про кожні докладніше.

Як відомо, споживачі діляться на дві великі групи: раціональні та емоційні. До перших традиційно відносять чоловіків, до других — жінок. Характеристика цих груп формує стійкий сценарій поведінки людини в торговому залі. Якщо раціоналіст на чільне місце ставить якість матеріалу і функціональність, то представник емоційного типу зверне увагу в першу чергу на естетику предмета: форму, дизайн, Колір.

Так ось Сантехніка руйнує цей стереотип. А все тому, що сама по собі є товаром суто функціональним, який при цьому повинен бути ще й «красивим». І жодним з цих властивостей не можна поступитися. Ванна, раковина, Змішувач, унітаз зобов'язані на відмінно виконувати свої функції, а ще бути частиною дизайн-проекту приміщення і одночасно служить його ж прикрасою. Як показує практика, мало хто погодиться придбати незручну ванну через унікального кольору або, навпаки, закрити очі на невдалий дизайн або викликає забарвлення при всій анатомічності форми і ідеальної збірці.

НА ЩО ОРІЄНТУЄТЬСЯ СПОЖИВАЧ?

ЦІНА САНТЕХНІКИ
Тут панує думка " чим дорожче, тим краще». Споживач готовий міняти диван раз в кілька років, переклеювати шпалери і навіть руйнувати стіни, але сантехніку ставлять «на століття». Особливо базові речі: унітаз, ванну, душовий модуль. Дешева сантехніка-це ще й ризик стати винуватцем потопу. Разом з унікальним дизайном і новітніми технологіями людина купує гарантію своєї безпеки, в тому числі і фінансової. Крім того, та ж дешева Сантехніка дає негативну асоціацію з постійним ремонтом, викликом слюсаря, підтіканням і іржею.

На сантехнічні прилади споживач готовий витратити більше, ніж на декоративну обробку стін, якщо стоїть такий вибір.

КРАЇНА-ВИРОБНИК
Завдяки маркетинговим програмам відомих світових брендів і, не будемо приховувати, дійсно першокласній якості, сформувалася стійка думка про гідну сантехніці за географічною ознакою. Трійка лідерів-це Німеччина, Італія і Франція. Четверте місце ділить Росія і заводський Китай. Але в меншій мірі. Європейські бренди виходять сьогодні на новий рівень і завойовують російського споживача особисто: відкриваються шоу-руми брендів, проводяться виставки та промо-заходи, окремо оформляються стенди у великих магазинах, при покупці надається персональний сервіс, гарантія, набір аксесуарів.

ЗОВНІШНІЙ ВИГЛЯД
Значення набуває форма,розмір, колір. У покупців з'явилася можливість вибрати сантехніку не з двох видів унітазів або раковин, а з двадцяти п'яти: вбудовані, підвісні, з підсвічуванням і музикою, безшумні, мініатюрні. Під будь-який бюджет і дизайн-проект. Купити можна не тільки білий фаянс, під який раніше вибирали плитку і шторку у ванній, а, навпаки, підібрати раковину і душову панель під колір стін і освітлення. І, до речі, зовнішній вигляд багато в чому визначає якість приладів. Чим вишуканіше зроблена Сантехніка зовні, тим надійніше і довговічніше вона зсередини.

Виробники щорічно дивують покупців і відкривають безмежні можливості для оформлення санвузла в будь-якому з відомих інтер'єрних стилів. Ванна і туалет перестали бути білими стерильними приміщеннями. Вони перетворилися на повноцінні живі простори, де є місце яскравим фарбам, декору і навіть кричущому орнаменту.

МАТЕРІАЛ І ТЕХНОЛОГІЇ
При виборі сантехніки покупцеві важлива її довговічність і зручність у догляді. Принципова захист від іржі і сірого нальоту, розлучень і вапна. Цікавить механічна стійкість-чи утворюються відколи або тріщини від найменших ударів, максимальне навантаження-прогинається чи ні ванна під великою вагою, частота прибирання-чи кожен день доведеться мити поверхні спеціальними засобами до блиску?

Ще один момент-інтерес до нових технологій. Безобідкові унітази, дезінфекція та ароматизація при змиві, імітація дощових і водоспадних струменів в душі, гідромасаж, віддалене управління, сенсорне підсвічування — новинок багато і якщо вони можуть поліпшити якість життя людини, за них теж будуть готові заплатити. Тому магазину сантехніки та будматеріалів необхідно відстежувати тенденції ринку і формувати актуальний асортимент.

РОЗМІР
Покупець відштовхується від розміру приміщення, де планує встановити сантехніку. Йому важливий розмір конкретного приладу при наявності всіх інших якостей (зручність, естетика і т.д.). Якщо в магазині представлений в наявності або на замовлення широкий розмірний ряд, за лояльність покупця можна не переживати.

Велику роль в певних випадках грає не тільки розмір, але і особливість конструкції сантехніки. Наприклад, прилади для літніх людей або людей з обмеженими можливостями. Так, такі товари продають в спеціалізованих магазинах, але, знову ж таки, для того, щоб людина прийшла і купив все в одному місці, рекомендується подумати над оформленням замовлення для деяких груп клієнтів.

Вплив на вибір сантехніки надає і продавець в магазині. Тут важлива його компетенція, бажання допомогти, інтерес до завдань покупця. В цілому, якщо магазин надає широкий спектр послуг, людина повернеться сюди не раз. Добре, якщо в торговому залі покупець зможе отримати:

• добірку сантехніки по дизайну і розміру
• консультацію по установці і догляду
• сервісні послуги та гарантії
• наочний інструктаж, як користуватися додатковими функціями того чи іншого приладу
• візуалізацію простору
• дизайнерські послуги
• швидку доставку

Те, чим людина користується щодня і по багато разів, вимагає ретельного вибору і оцінки. Сантехніка-ідеальний тому приклад. Завдання продавця-консультанта-допомогти клієнту підібрати такі сантехнічні прилади, які підійдуть під всі перераховані вище критерії.