Сто років тому вибирали товари. Сьогодні вибирають виробників. Кращих виробників, експертів у своїй справі.
Один із способів закріпити за собою статус експерта – провести майстер-клас від особи власника, директора або будь-якого іншого представника бізнесу.
Переваги проведення мк:
- близький контакт з цільовою аудиторією і підвищення лояльності до бренду;
- можливість виділитися серед конкурентів;
- вихід на аудиторію, до якої не достукатися через інтернет;
- контент для інших каналів комунікації (фото, відео, інфопривід, кейс);
- можливість отримати безкоштовні згадки бренду на друкованих афішах і в розділі подій міських порталів;
- тренування навички публічних виступів.
При інших рівних я виберу той автосервіс, власник якого проводить мк по діагностиці автомобіля. І ту кав'ярню, де навчають молодих бариста. А ви? На сайті - donum.kiev.ua можна отримати сертифікат на 10 кращих майстер-класів у Києві
Майстер-клас може провести будь-яка людина, яка знає і вміє більше, ніж ца майстер-класу. Оскільки кожен в своїй сфері знає більше, ніж інші, кожному по силам провести мк.
Перше в підготовці мк – визначитися, для чого він потрібен. Тобто ми визначаємося з конкретною проблемою, яку будемо вирішувати за допомогою мк, і ставимо за мету.
Наприклад, ви – власник весільного агентства. На початку кожного сезону ви стикаєтеся з наступними проблемами:
- молодята з обмеженим бюджетом і необмеженими вимогами;
- неорганізованість і повне перекладання відповідальності працюючих з вами пар;
- нерозуміння суті вашої роботи потенційними клієнтами.
Якби ми захотіли вирішити всі три проблеми одним майстер-класом, нам довелося б несолодко. Тому ми вибираємо одну з проблем і перетворюємо її в ціль.
Вибираємо проблему: неорганізованість і повне перекладання відповідальності працюючих з вами пар.
Тоді мета мк: навчити молодят базовим навичкам самоорганізації, поміняти їх ставлення до роботи весільного агентства і поділі відповідальності.
Ще приклад. Ви – власник магазину спортивних товарів.
Проблема: клієнти не вміють вибирати спортивне взуття для бігу і не дуже довіряють в цьому питанні продавцям.
Мета мк: навчити клієнтів вибору спортивного взуття і підвищити рівень довіри до продавцям.
Коли сформована мета мк, вимальовується картина її досягнення. Наступним кроком ми вибираємо критерії досягнення мети. Ці критерії допоможуть визначити серед усіх можливих способів досягнення мети ті, які підходять саме нам.
Критерій
Критерій
Людина використовує спосіб або спосіб використовує людину?
Славомір Мрожек
Способів досягнення мети дуже багато. Морозиво можна купити в будь-якому з 20 магазинів району і через інтернет. Мк по техніці бігу можна провести сотнею способів з десятками різних теоретичних даних або поставити людей на бігову доріжку.
Щоб обмежити варіанти досягнення мети і вибрати кращі, ми використовуємо критерії. Критерії – це те, як ми будемо йти до мети і як зрозуміємо, що ми її досягли. Вони обмежують способи досягнення мети.
Є критерії обставин і критерії вибору.
Критерії обставин диктуються ззовні, і ми не можемо на них вплинути або це складно і нераціонально. Критерії вибору ми, як це помітно з назви, вибираємо.
Тепер про критерії на прикладі.
Бізнес: булочная.
Проблема: закупили велику партію преміального чаю, попиту немає.
Мета мк: познайомити клієнтів з новою продукцією, змінити їх ставлення до преміального сегменту чаю, зібрати контакти для смс-розсилки.
Критерії обставин:
власне приміщення;
у неділю з ранку найбільший середній чек;
працівниця Маша прекрасно ладнає з людьми і не боїться публіки;
через тиждень свято міста;
поруч офіси невеликої IT-компанії.
Критерії вибору:
тривалість мк 60 хвилин;
поряд знаходиться магазин посуду для чаю, і ми можемо з ними співпрацювати;
за неділю продаються не всі булочки "Машенька", частина ми можемо безкоштовно пропонувати до чаю учасникам мк;
в кінці мк ми запропонуємо обміняти контакти на знижку і надішлемо знижку через смс;
оскільки обіцяють дощі, добре б домовитися з фірмою таксі про знижку для учасників мк, а ми їх за це запишемо в спонсори;
проведемо в кінці вікторину на краще знання нашого чаю і нагородимо людину подарунковим набором.
Увага, критерії – це не план, а обмеження і ідеї того, як ви хочете провести свій майстер-клас. З їх допомогою створюється план, в нашому випадку структура мк.
При підготовці переглядайте свої критерії. Часто буває так, що з часом одні критерії перестають бути актуальними, і з'являються інші.
Майданчик
Майданчик
Коли вагоновожатий шукає нових шляхів, вагон сходить з рейок
Еміль Лагідний
Вибір майданчика – камінь спотикання при багатьох мк.
Цей розділ актуальний для тих, хто проводить захід в чужому приміщенні. Якщо ви маєте свою майданчик, але вона не відповідає 50 % заявленим нижче критеріям, задумайтеся про вибір стороннього приміщення.
Вибір майданчика залежить від способу залучення аудиторії:
це може бути нова для вас і для майданчика аудиторія;
аудиторія, знайома з вашим продуктом;
або аудиторія майданчика, не знайома з вашим продуктом.
Якщо ви залучаєте нову аудиторію або аудиторію, знайому з вашим продуктом, врахуйте наступне:
зручне місце розташування (близькість до центру міста, зупинки, парковка, можливо, велопарковка, місця-орієнтири поблизу);
зручність розташування в будівлі (точно не десятий поверх з непрацюючим ліфтом, найкраще вхід з вулиці або перший-другий поверхи в будівлі зі зрозумілою схемою проходу);
наявність необхідної кількості місць (стільців) + ще 5 запасних;
наявність проектора при необхідності + по можливості ще одного запасного;
наявність адміністратора, якщо у вас немає своєї людини для зустрічі гостей;
можливість організувати каву-паузу при необхідності;
наявність маркерних дощок або фліпчартів, листів, пишучих маркерів та інших витратних матеріалів за потребою.
Якщо ви створюєте мк для аудиторії самої площадки (арт-протранства, кафе, навчального центру), крім зазначених пунктів, врахуйте наступне:
відповідність майданчика і її возможнотей вашої мети;
відповідність аудиторії майданчика обраної вами мети;
Відвідуваність заходів цього місця;
основні канали комунікації з клієнтами;
додаткові критерії, що вказують на відповідність або невідповідність майданчика вашої мети.
З'ясовуємо вищеперелічене наступним чином:
Аналізуємо соціальні мережі, учасників спільнот, обговорювані теми в коментарях і публіковані запрошення на майстер-класи.
Розпитуємо адміністраторів майданчики про те, які клієнти до них приходять, які заходи користуються найбільшою популярністю, а які, навпаки, не вдаються.
Просимо адміністрацію майданчика запустити опитування в соціальних мережах, щоб дізнатися, чи цікава їх клієнтам ваша тема, або приходимо на одне з найпопулярніших заходів майданчика і самостійно аналізуємо аудиторію, співвідносимо з ЦА.
Ходимо на заходи майданчики і під час перерв говоримо з відвідувачами, питаємо, було б їм цікава ваша тема, ще корисно поговорити зі спікерами, дізнатися, що їм подобається і що не подобається в цій майданчику.
Проводимо свій мк і аналізуємо, хто прийшов, збираємо зворотний зв'язок, дізнаємося, чи справдилися очікування, що сподобалося, а що можна зробити краще і т. д.
Розберемо описане на конкретному прикладі.
Бізнес: продаж електронних сигарет.
Проблема: низькі продажі вейпів (електронних сигарет) для»трюків з димом".
Мета мк: підвищити продажі преміального виду продукції, створеного спеціально для «трюків з димом», змінити ставлення до електронних сигарет з альтернативи звичайним на модний аксесуар, що надає певний статус.
Вибір майданчика:
1) Вейп-бар «001»:
- підвальне приміщення;
- просторий зал для курців з витяжкою;
- різнокольорове підсвічування, яке відмінно підсвітить дим;
- тут проходять зустрічі вейп-клубів;
- знаходяться в центрі міста, вхід з вулиці, недалеко парковка від офісів, яка вечорами пустує;
- їх клієнти просто приходять, на сторінки бару в соц мережах заходять рідко, про події дізнаються по афішах на вході і від барменів;
- близько 2/3 відвідувачів курять вейпи, мають середній дохід або вище;
- серед будніх днів у четвер найбільший середній чек.
можемо домовитися про безкоштовне проведення мк, представивши цей як взаємопіар.
2) Освітній центр «Знання»:
- займають пару з'єднаних приміщень третього поверху в офісній будівлі;
- провітрюється приміщення погано, потрібно залишати на кілька годин;
- відвідувачі центру про вейпах практично нічого не чули, якщо проводити тут захід, то запрошувати своїх клієнтів або фан-клуб вейпов;
- про безкоштовне проведення домовитися неможливо.
Принцип простий-майданчик, що підходить під критерії. Після вибору приміщення, переглядаємо критерії обставин і критерії вибору. Наприклад, якщо ми вибираємо бар "001", підлаштовуємося під їх графік заходів та умови проведення.
Якщо ми робимо майстер-клас під аудиторію майданчика, тему вибираємо після приміщення. Якщо ж нам в першу чергу важлива тема, тоді навпаки.
Тема
Тема – це те, що ви вже знаєте і що хочуть знати учні.
Вибирається на основі складеної системи мк: цілі, критеріїв обставин і вибору, майданчики.
Зазвичай буває так: або тема зрозуміла відразу, або є кілька хороших варіантів, або нічого не приходить в голову взагалі.
З першим варіантом все ясно. У другому варіанті всі варіанти тим проженете за критеріями. Яка краще відповідає, ту залишайте. Якщо не допомагає, запитайте у 10 представників цільової аудиторії, що їм до душі.
Якщо нічого не спадає на думку, варіанти тим можна взяти в тематичних блогах, освітніх курсах, розділах книг, та хоч в роликах на YouTube.
У розділі майданчик ми наводили приклад з продажем «вейпов». Їх тема, після прочитання всіх критеріїв, стає очевидна – «Майстер-клас з вейп-трюків».
Приклад пошуку теми.
Бізнес: продаж канцтоварів в роздріб.
Проблема: нова бюджетна лінійка товарів практично не продається.
Мета мк: змінити ставлення до бюджетної лінійки канцтоварів, зібрати базу для розсилки пропозицій, продати частину продукції зі знижкою для проби.
Критерії обставин:
працівники, яких ми покличемо, не приїдуть в неробочий час чи будуть цим незадоволені, також слід робити мк ближче до середини тижня, щоб вони не були зайняті понеділковими планерки і п'ятничними авралами;
ми можемо дати знижку до 30 % на перше замовлення;
у нас є 10 клієнтів, які просять знижки на основну лінійку, але відмовилися пробувати бюджетну.
Критерії вибору:
канцтовари потрібно пробувати руками, щоб люди відчули, що різниці між дешевими та дорогими товарами вони не відчувають;
ідеально для мк підійде офісне приміщення, де можна на стандартному обладнанні показати роботу;
всі думають про свою вигоду, ми можемо запропонувати відповідальним працівникам безкоштовний обід після мк.
Майданчиком найкраще вибрати свій офіс при наявності або частина офісу який-небудь з компаній, якщо вони на це погодяться.
Варіанти теми. У вигляді заголовка це може бути «Як заощадити на канцтоварах» або «Куди витікають гроші при купівлі канцтоварів».
Важливо, щоб ваша тема і, відповідно, назва заходу одночасно відображали суть мк і привертали увагу ЦА. Тема є? Йдемо далі, перейдемо безпосередньо до написання мк.
Підсумок
Майстер-клас – інструмент, який допоможе вам:
- Закріпити статус експерта.
- Підняти рівень знань ваших клієнтів.
- Знайти нових клієнтів.
- Отримати публікації в ЗМІ.
Щоб зробити майстер-клас, потрібно:
- Знати про предмет більше, ніж цільова аудиторія.
- Прочитати цей посібник.
- Виконати рекомендовані кроки.